Принцип дефицита — Психология влияния

Самые честные брокеры бинарных опционов за 2020 год:
  • Binarium
    Binarium

    #1 на рынке! Лидер народного рейтинга за 2020 год! Бонусы за открытие счета, гарантия честности! Лучший выбор для новичков!

  • Binomo
    Binomo

    2е место в рейтинге! Брокер гарантирует честность всех сделок.

  • FinMax
    FinMax

    Идеально для опытных трейдеров! Основное преимущество — большое количество торговых инструментов.

Принцип дефицита — Психология влияния

Сегодня мы поговорим об очередной психологической ловушке, которая описана в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» — ловушке «дефицита».

Суть её такова — ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Чалдини, который писал о том, что сам подвержен попаданию в эту ловушку, так комментировал своё поведение:
«Например, я обычно прерываю интересную беседу с гостями, чтобы ответить на телефонный звонок неизвестного звонящего. В данной ситуации этот звонящий имеет одно очень важное качество, которого нет у моего «очного» собеседника, — потенциальную недоступность.

Если я не отвечу на звонок, я могу потерять того, кто звонит (а также информацию, которую он несёт), навсегда. Не имеет значения, что текущая беседа может быть чрезвычайно важной или интересной – гораздо более интересной и важной, чем рядовой телефонный звонок. Когда звонит телефон, разговор с человеком, который звонит, кажется мне более важным, чем беседа с моими гостями».

Принцип «дефицита» используют многие магазины в объявлениях, что, допустим, тот или иной товар скоро закончится. Также может использоваться тактика установления предельного срока — ограниченное время, в течение которого действует та или иная акци». Рост рынков т.н. не возобновляемых природных ресурсов, например, драгоценных металлов или энергоносителей также зачастую может быть поддержан принципом «дефицита».

Для трейдинга интерес представляет ещё и производная от принципа «дефицита» — страх потери. Роберт Чалдини пишет, что «мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. Например, студенты испытывают более сильные чувства, представляя себе любовные неудачи или плохую успеваемость, а не успехи в учёбе или личной жизни. Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений. Похоже, возможность потери чего-то является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо равного по ценности».

Давайте проведём аналогию с трейдингом. Когда трейдер приобретает какой-либо актив и цена начинает двигаться в его «направлении», например, расти, то трейдер каждый день опасается того, что рынок «заберёт» у него незафиксированную прибыль. Как следствие, этот страх может привести к фиксации прибыли слишком рано и недополучению огромной прибыли.

На самом деле, этим грешат не только обычные рядовые трейдеры, но и институциональные инвесторы. Так, например, ещё на заре становления крупнейшего китайского маркетплейса Alibaba, компания сотрудничала с американским Goldman Sachs, получившим 33% акций компании. В 1999 г. Goldman заплатил за них 3,3 миллионов долларов. Инвестиция оказалась очень успешной.

В начале 2000 банк избавился от своей доли, заработав почти в семь раз больше. Однако в 2020 году этот же пакет акций китайской Alibaba стоил уже 12,5 миллиардов долларов. Таким образом, неверно оценив риски и потенциальную прибыль, банк не заработал огромные деньги.

Всегда помните, что основной задачей в трейдинге является именно максимизация прибыли, а не получения сиюминутной небольшой премии за риск. Следовательно, одной из основных ваших задач должен стать поиск баланса между прибылью и риском — с исключением психологических факторов.

Рейтинг лучших русскоязычных брокеров бинарок:
  • Binarium
    Binarium

    #1 на рынке! Лидер народного рейтинга за 2020 год! Бонусы за открытие счета, гарантия честности! Лучший выбор для новичков!

  • Binomo
    Binomo

    2е место в рейтинге! Брокер гарантирует честность всех сделок.

  • FinMax
    FinMax

    Идеально для опытных трейдеров! Основное преимущество — большое количество торговых инструментов.

6 принципов влияния Чалдини

В 1984 году американский психолог Роберт Чалдини опубликовал книгу под названием «Психология влияния», в которой изложил шесть принципов убеждения. В этой статье мы рассмотрим и обсудим каждый из них и попытаемся понять, почему они выдержали испытание временем.

Но прежде всего заметим, что эти методы не рекомендуют для манипуляции людьми. Важно, чтобы это было искренне и основывалось на дружеской симпатии. Жадные люди всегда проигрывают в долгосрочной перспективе и портят свою репутацию.

Итак, 6 принципов Чалдини:

  • Взаимность: обязательство возмещения.
  • Обязательность и последовательность: убеждения соответствуют ценностям.
  • Социальное доказательство: сила того, что делают другие.
  • Власть и авторитет: желание подчиняться ответственным людям.
  • Симпатия: обязательства в дружбе.
  • Дефицит: страстное желание того, что может быть недоступно.

Рассмотрим каждый из них отдельно.

Принцип взаимности

Суть: мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые нам оказали услугу.

Дайте что-то. Через какое-то время, но не сразу, попросите что-нибудь взамен. Вам не нужно просить что-то эквивалентное: можно получить даже больше.

Когда вы оказываете услугу людям, убедитесь, что они знают, что получают. Расскажите им о своем искреннем желании помочь. В идеале стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.

  • Некоммерческая организация дарит ручку с просьбой заполнить форму для регулярных пожертвований. Это значительно увеличивает вероятность пожертвования.
  • Специалист по продажам делает множество мелких услуг клиенту, что заставит последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Когда доисторические люди перешли от одинокой охоты к жизни в племени, то поняли, что общество предполагает делать что-то полезное для других, чтобы через какое-то время получить ответную услугу. Из этого вырос принцип взаимности.

Принцип обязательства и последовательности

Суть: мы должны всегда согласовывать свои внешние действия и обещания с убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать. Когда принимаем решение, нам нравится чувствовать, что это правильное решение. Когда делаем что-то, что не соответствует убеждениям и ценностям, то можем изменить эти внутренние аспекты, чтобы быть перед самими собой последовательными.

Словом, мы склонны оправдывать свои обязательства, изобретая новое обоснование, для подтверждения того, что сделали правильный выбор.

  • Компания дарит бесплатные образцы. Если клиент станет их использовать, то почувствует себя обязанным купить что-нибудь.
  • Родители часто говорят ребенку, что он трудится очень хорошо. Через какое-то время он начинает воспринимать себя как трудолюбивого.

Дело в выравнивании. Если наши убеждения, ценности, модели и действия не полностью согласуются друг с другом, мы ощущаем когнитивный диссонанс. Чтобы от него избавиться, нужно изменить действия, либо убеждения.

Принцип социального доказательства

Суть: мы повторяем действия других людей, особенно когда не уверены в своих знаниях и опыте.

Покажите людям, как другие делают то, чего вы хотите от них. Примеры:

  • Реклама показывает счастливую семью, которая владеет определенным товаром. Теперь тот, у кого есть семья, будет считать, что именно этот предмет дарит счастье.
  • Продавец говорит клиенту о других людях, которые уже купили этот товар.
  • Телевизионная комедия использует закадровый смех, чтобы показать настоящей аудитории: «Эй, это смешно!».

Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Социальное доказательство работает благодаря нашему стремлению принадлежать обществу, уважать других и избегать социального наказания (насмешка и остракизм).

Принцип власти и авторитета

Суть: мы уступаем людям, которые кажутся превосходящими нас.

Если мы считаем кого-то профессионалом в каком-либо деле и этот человек утверждает что-то как истинное, то с большой долей вероятности мы поверим ему, не задавая вопросов. Мы также склонны подчиняться тем, кто обладает ярко выраженным сильным языком тела.

Это может быть использовано и против нас. Например, специально обученный профессиональный актер, приглашенный выступить на телешоу, говорит уверенно и яро критикует противоположную точку зрения, создавая видимость эксперта.

Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе и так далее. А неподчинение может иметь различные негативные последствия.

Принцип симпатии

Суть: мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям.

Будьте дружелюбны, покажите другим, что они вам нравятся, искренне интересуйтесь их мнением. Две вещи усиливают симпатию: сходство и похвала. Если показать, что человек похож на вас, и сделать правдивый комплимент, есть вероятность изменить его точку зрения.

  • Женщина приглашает подруг на вечеринку и продает им косметику. Они ее покупают, не из-за нужды, а потому что знают хозяйку и она им нравится.
  • Продавец повышает навыки общения и становится более дружелюбным, что позволяет ему продавать больше.

Когда мы встречаем людей, то первое, что делаем — приветствуем их. Потом улыбаемся, пожимаем руки, целуем, обнимаем. Можем также спросить их о здоровье и семье. Почему? Это создает доверие, которое является прямой дорогой к симпатии. По сути, мы говорим: «Ты мне нравишься и я не причиню тебе вреда. Поэтому, пожалуйста, доверься мне».

Принцип дефицита

Суть: мы хотим то, что не сможем получить в будущем.

Когда вещи становятся менее доступными, они кажутся нам более желательными. Если у нас есть выбор получить это сейчас или возможно получить в будущем, мы выбираем сейчас. Причем не факт, что нам этот предмет или услуга вообще нужны.

  • Сообщения на сайте: «Товар заканчивается», «Специальное предложение, действительное до конца месяца», «Ограниченная партия».
  • Мать говорит младшему сыну, что если он не будет есть овощи, она отдаст их старшему.

Дефицит работает через ожидаемое сожаление. Мы опасаемся, что не получим чего-то в будущем — представляем его и те негативные эмоции, которые возникнут. Наша потребность в этой вещи побеждает рациональное мышление.

Психология влияния: 6 принципов убеждения д. Чалдини в интернет-маркетинге?

Почему люди покупают товар именно у вас, а не у ваших конкурентов? Известный консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) однажды сказал: «Маркетинг — это не борьба продуктов, а борьба различного восприятия».

Эта цитата, пожалуй, иллюстрирует всю суть маркетинга (и оптимизации конверсии). Для покупателей важны не цена или характеристики продукта, а ощущения во время покупки и дальнейшего использования предложения. Именно данный фактор и определяет конечное решение: обратиться к вам или конкурентам.

Одной из самых интересных и полезных работ в области психологии продаж является книга доктора Роберта Чалдини (Dr. Cialdini) «Влияние: психология убеждения», написанная им в 1984 году.

Ее содержание сводится к 6 основным принципам, объясняющим, как оказывать влияние на покупателей и удовлетворять их эмоциональные потребности. О них мы и поговорим в этой статье.

1. Принцип взаимности

Человеческая натура устроена так, что если кто-то дает нам что-либо, мы чувствуем себя обязанными ответить тем же. Люди подписываются на рассылку, чтобы получить бесплатную электронную книгу, выигрывают подарки за покупку определенного товара, получают скидку за отзывы, репосты и комментарии в сети.

Дабы использовать этот принцип, сначала стоит определиться, каких ответных действий вы ждете от своих посетителей. Это может быть регистрация на сайте, загрузка файла, репосты со ссылкой на продукт или просто подписка на рассылку. Далее подумайте о том, что вы дадите клиенту взамен: электронную книгу, скидку на товар, возврат части потраченных средств.

Обратите внимание, что ваше предложение не должно быть пустой формальностью. Нужно предложить нечто такое, что поможет изменить жизнь клиента к лучшему — почувствовать себя в безопасности или добиться уважения окружающих, чтобы человек захотел ответить вам взаимностью.

Так, компания Conversioner на своем сайте использует всплывающее окно, которое предлагает пользователям эксклюзивный контент по эмоциональному таргетингу за подписку на рассылку:

Pop-up компании CopyHackers предлагает бесплатное руководство всем, кто подпишется на новостную рассылку:

В обоих случаях, покупатели с удовольствием подписываются и оставляют свои данные, чтобы получить доступ к эксклюзивному контенту.

2. Принцип серьезности намерений и последовательности

Как правило, люди стараются поддерживать свой имидж и репутацию. Если мы последовательны в своих поступках, то делая какое-либо мысленное или публичное заявление, мы стараемся выполнять свое обещание, чтобы не разрушить собственную репутацию.

Этот принцип часто применяется агентами по недвижимости. Как только человек посмотрел дом, риэлтор просит его записать детальную информацию о жилище и обозначить цену. Несмотря на чисто формальный характер данной процедуры, записав все на бумаге, вы с большей вероятностью купите именно этот дом (не обязательно по указанной цене). Подчеркнув серьезность намерений покупателя, продавец увеличивает вероятность того, что клиент захочет соответствовать созданному образу.

Примером может служить просьба подписаться на пробную версию продукта, а также уточнение у посетителя, какой вид оплаты его устроит. Как только человек обозначил свой выбор, он чувствует себя обязанным закончить действие.

На примере ниже посетителям лендинга предлагается совершить несколько шагов. На первом этапе их просят оставить некоторую информацию о себе, чтобы подписаться на демо-версию:

В качестве второго шага необходимо указать данные о своей компании:

Как только посетитель заполнил все поля и согласился на то, чтобы представитель компании перезвонил ему — он чувствует себя обязанным ответить на последующие вопросы.

3. Принцип социальной значимости

Люди предпочитают склоняться к тому, что уже выбрало большинство людей. Например, если в ресторане много посетителей, то вы скорее сделаете выбор в его пользу, чем отправитесь на ужин в пустующее заведение. Также вы с большей вероятностью положите деньги в бокс для пожертвований, если увидите, что там уже лежат купюры. На просторах интернета принцип социальный значимости особенно важен.

Людям хочется знать, что они не единственные, кто пользуется данным продуктом или услугой. Им хочется удостовериться, что другие рискнули до них и остались довольны. Вот почему мы так часто видим истории успеха на лендингах, отзывы в интернет-магазинах и популярные логотипы компаний-клиентов. Все эти вещи вызывают доверие и показывают людям, что пользоваться данным товаром безопасно.

Компания Piktochart — одна из многих, кто воплощает этот принцип на главной странице своего ресурса:

Этот принцип также называют «мудростью толпы» (wisdom of the crowd). Именно он заставляет людей изучать отзывы, покупать бестселлеры и смотреть обзоры на популярные товары. Мы хотим обезопасить себя, а также ощущать себя частью социума.

Другим способом использовать принцип социальной значимости являются репосты в социальных сетях и публикация кейсов на страницах ресурса. Таким образом вы демонстрируете тот факт, что другие люди тоже пользуются вашими услугами и находят их полезными.

На лендинге ниже указано число людей, которые также пользуются данным сервисом:

На сайте компании Amazon отображено количество отзывов, а также общий уровень удовлетворенности клиентов конкретным товаром (в виде звезд):

4. Принцип личных симпатий

Люди с большой долей вероятности будут приобретать товары или пользоваться услугами, если им это предлагают их знакомые или друзья. Типичным примером воплощения этого принципа являются компании, устроенные по принципу пирамиды. В таких компаниях людей приглашают на какое-либо мероприятие друзья, а затем они чувствуют себя обязанными приобрести рекламируемый товар, несмотря на собственное мнение. Это происходит благодаря личной симпатии между продавцом и покупателем, кроме того, в силу вступает принцип взаимности, описанный выше.

Лучшим способом применения данного принципа будет построение доверительных отношений с вашими посетителями. Это займет некоторое время, ведь доверие не возникает сиюминутно. Чтобы достичь этого, вы можете использовать следующее:

  1. Сходства. Мы испытываем симпатию к людям, похожим на нас самих. Учитывая характеристики вашего товара и особенности аудитории, вам несложно будет понять, какой образ покупателя вызовет симпатию у ваших посетителей.
  2. Люди. Использование изображений людей и человеческого голоса на сайте способствует формированию доверия.
  3. Ассоциации. Многие бренды стараются ассоциировать себя с новомодными трендами и яркими знаменитостями. Ассоциируя ваш товар с тем, что нравится покупателям, вы сможете вызвать их доверие.

Разработчики сайта Wix проделали огромную работу для того, чтобы вызывать доверие у своих посетителей. На лендингах они использовали фотографии людей на рабочих местах, их имена и род деятельности. Хотя все фото были сделаны профессионалами, использование имен делало их реальными и близкими. Это вызвало доверие и симпатию посетителей:

5. Принцип дефицита

Людям нравится покупать редкие и дефицитные вещи. Суть принципа дефицита: спеши получить что-то, пока не упустил возможность навсегда.

Причиной этому явлению служит такое широко известное когнитивное свойство, как боязнь потери. Человеческая природа устроена так, что мы избегаем потерь сильнее, чем стремимся получать что-либо новое. Боль от утраты намного острее, чем удовольствие от приобретения — вот почему работает принцип дефицита.

Другая сторона принципа — статусность товаров. Поддержание своего статуса очень важно для тех людей, которые хотят, чтобы окружающие ими восхищались. Если вы обозначите свой продукт как единственный в своем роде, а также установите некоторое ограничение на количество (например, осталось всего 5 единиц), это пробудит интерес аудитории и, в результате, поможет значительно увеличить конверсию. Ваш товар будет выглядеть более ценным в глазах покупателей, если они будут думать, что нигде и никогда его больше не найдут.

Одним из типичных примеров являются распродажи с крайне ограниченным сроком действия (24 часа) на сайте AliExpress, где установлен таймер обратного отсчета. Этот ресурс использует различные техники, соответствующие принципу дефицита, а также делает специальные распродажи для пользователей мобильного приложения:

Мега-скидки только для пользователей мобильного приложения. Совершите покупку на $39 и получите скидку $4; Скачайте приложение и получите купон на $4

6. Принцип авторитета

Люди с уважением относятся к авторитетам и «власть имущим»: это могут быть как люди в форме, так и имеющие звание доктора наук или профессора, а также генеральные директора компаний и звезды.

В 1974 году прошло исследование, в ходе которого было изучено влияние авторитета на действия людей. Участникам эксперимента сказали, что они должны бить электрическим током других испытуемых, сидящих в соседней комнате — за неправильные ответы на вопросы.

Сначала люди отказывались посылать электрические разряды, но затем вошел человек в белом халате и сказал, что все в порядке. После этого участники опыта стали более охотно нажимать на кнопку, посылающую электрические импульсы. Актеры из соседней комнаты кричали от «боли», но пока в комнате находился человек в белом халате, люди продолжали нажимать на кнопку.

Чтобы придать вашему бренду авторитетности в глазах потенциальных клиентов, вы можете добавить на ваш сайт или лендинг рекомендации и советы экспертов, ссылки на результаты исследований, имеющих отношение к вашему продукту, имена авторитетных лиц и названия популярных компаний.

Так, на сайте солярия Tanning Truth задействовано изображение обычного доктора в белом халате и цитата, заставляющая посетителей проникнуться доверием и уважением к компании:

Все под контролем

«Для меня очень важно загорать в тщательно убранном и гигиенически обработанном помещении», — Сандра Ларсон, акушер-гинеколог.
Профессионалы знают, какие сомнения одолевают посетителей соляриев. Загар — это так естественно для тела человека. Разместите этот плакат в своем солярии, дабы все посетители могли убедиться, что загар не вреден для здоровья.

Эффективным приемом может также оказаться использование благодарственных и рекомендательных писем от респектабельных фирм.

Заключение

Принципы Чалдини уже много лет используются маркетологами и продавцами как надежный способ привлечения клиентов, «цепляющий» на эмоциональном уровне.

Не все описанные методы универсальны для любой рекламной кампании, однако каждый созданный вами лендинг или сайт может быть проанализирован на предмет того, какие элементы следует добавить или убрать, чтобы соответствовать этим принципам и, тем самым, увеличить его эффективность.

Список платформ бинарных опционов, дающих бонусы за открытие торгового счета:
  • Binarium
    Binarium

    #1 на рынке! Лидер народного рейтинга за 2020 год! Бонусы за открытие счета, гарантия честности! Лучший выбор для новичков!

  • Binomo
    Binomo

    2е место в рейтинге! Брокер гарантирует честность всех сделок.

  • FinMax
    FinMax

    Идеально для опытных трейдеров! Основное преимущество — большое количество торговых инструментов.

Добавить комментарий